A Mágica do Atendimento que Encanta e Vende: Deixe seu Cliente Pedindo Bis!

Vamos Desvendar Juntos o Mistério da Venda Ética em Advocacia! 🧐🎩🔍

Ei, você aí!

Já imaginou estar frente a frente com aquele cliente dos sonhos, mas sentindo um friozinho na barriga por não saber exatamente como lidar com ele?

Não se desespere, sua salvação chegou! 🦸‍♀️💡 

Atendendo melhor em 5 min ⏳

O Início de Tudo - O Grande Encontro

Refletindo Sobre a Prática e a Técnica de Atendimento

Imagine que, como Sócrates, o seu escritório de advocacia é o Oráculo de Delfos.

Sim, aquele que "sabe que nada sabe". 🏛🏺 

E aí, já parou para pensar em ter uma técnica definida sobre como atender seus clientes e transformar em venda?

Um Exemplo que Não Queremos Seguir

O Atendimento Que Não Deu Certo

Lembre-se da história do Rei Midas - tudo que tocava virava ouro, certo?

Até que o feitiço virou contra o feiticeiro e o pobre rei terminou sozinho e faminto, incapaz de tocar até na própria comida.

O mal atendimento pode ser o seu toque de Midas às avessas, transformando potenciais clientes de ouro em pura pedra. 😱🥀

A Primeira Fase da Venda - SPIN Selling

O Cliente Compra do Ponto de Vista Dele

É como num conto de fadas, onde o príncipe precisa entender a história da princesa antes de dançar com ela no baile.

O cliente precisa se sentir ouvido, e é aí que entra o primeiro passo da técnica do SPIN Selling: entender a situação. 🤴👸 

Escute o cliente como Sherlock Holmes escutava os detalhes do crime.

Faça perguntas até entender tudo o que o cliente quer te falar.

Além de trazer um diagnóstico melhor para a solução do cliente, ele vai confiar mais em você, como Watson confiava em Sherlock. 🕵️‍♂️🔎 

Problema? Qual Problema?

Enquanto está ouvindo a situação, faça perguntas para entender o problema dele, mesmo que você já tenha entendido.

Lembre-se que o cliente é o autor da própria história e você é o editor atento.

Você pode ter um fim em mente, mas precisa deixar o cliente conduzir o enredo. 📚🖋️

Perguntas de problema são por exemplo

A Implicação do Problema

A implicação é a chave para abrir a porta da necessidade.

Como um detetive que identifica as pistas, faça perguntas que ajudem o cliente a entender as implicações de não resolver seu problema.

É como se estivéssemos, juntos, no meio de um bom thriller jurídico! 🔑🚪

Necessidade - A Grande Revelação

Agora que temos o problema e a implicação, é hora de levantar a necessidade.

O advogado deve mostrar para o cliente que ele precisa solucionar aquele problema e ouvir do cliente que ele precisa do serviço.

É como tirar a venda dos olhos da Justiça.

Antes de falar de valor, É OBRIGATÓRIO que o cliente DIGA “EU QUERO A SOLUÇÃO”.🗽⚖️

Simulação de aplicação do SPIN:

Cliente: Olá, agradeço por me receber. Estou aqui porque minha mãe teve uma negativa de cobertura pelo plano de saúde para um tratamento que ela precisa e estamos muito preocupados.

Advogado (Situação): Eu entendo sua preocupação, é um momento difícil. Você poderia me contar mais sobre o tipo de tratamento que foi negado pelo plano de saúde e os detalhes do plano de saúde da sua mãe?

Cliente: Claro, a negativa é para um tratamento de quimioterapia que o médico disse ser a melhor opção para a condição dela...

Advogado (Problema): Isso é realmente problemático. Eles forneceram uma justificativa para essa negação? Há alguma cláusula no contrato que eles estão se referindo para negar a cobertura? Vocês já enfrentaram situações semelhantes antes?

Cliente: A justificativa deles é que o tratamento é experimental, mas o médico insistiu que é a melhor opção para ela. E não, nunca tivemos problemas como este antes.

Advogado (Implicação): Entendo. Dada a situação, se vocês não conseguirem resolver essa questão com o plano de saúde, como isso afetaria o tratamento dela e o bem-estar de todos vocês?

Cliente: Bem, sem a cobertura do plano de saúde, nós teríamos dificuldades em arcar com o custo do tratamento. Isso afetaria muito nossa situação financeira e o estresse emocional seria imenso...

Advogado (Necessidade): Compreendo completamente a situação pela qual vocês estão passando. Parece que seria realmente necessário para vocês buscar ajuda jurídica para resolver essa questão. O que você acha de prosseguirmos com uma ação para garantir que o plano de saúde cubra o tratamento da sua mãe?

Dicas de quem ama:

1. Como a Cinderella vai se sentir acolhida se o príncipe não para de falar. Até esta etapa o cliente deve falar 70% e você 30%.

2. Gaste mais tempo na Situação e Problema do que em Implicação e Necessidade. 70/30 também se aplicam aqui.

3. Caso o cliente não fale que quer a solução pergunte “Você acredita que esta solução resolve o seu problema” e como um apaixonado ele irá dizer que SIM! 😍

O Baú de Tesouros

Pense nisso como um jogo de enigmas, onde você está ajudando o cliente a abrir um baú cheio de segredos.

Cada passo que demos até aqui está desbloqueando uma parte do enigma: a Situação, o Problema, a Implicação e, finalmente, a Necessidade. 🧩💰

A Segunda etapa da venda

O Serviço e o Valor

Agora que temos o problema do cliente bem definido, podemos apresentar as soluções.

É como ser o Merlin apresentando a espada Excalibur ao Rei Arthur.

Explicar as opções de solução, indicar a que você vende e como irá resolver o problema do cliente. 🧙‍♂️🗡️

O Preço Certo

Quanto cobrar pelo serviço? Pergunta milionária, hein?

💰💲 Lembre-se de três dicas:

1. Não fale sobre desconto, a menos que o cliente peça.

2. Não precisa baixar o valor para ele contratar, melhore as condições de pagamento.

3. Encontre um valor que seja bom para você e para o cliente.

Autoridade para Compra

É como na Câmara dos Segredos de Hogwarts, nem todos têm a chave para abrir.

Entenda quem são as pessoas que precisam assinar o contrato para contratar o seu serviço.

Pergunte e entenda como ele vai fazer para que todos concordem e assinem a contratação. 🧙‍♀️🔑 

O Timing é Tudo

Perguntar para o cliente quando ele está querendo resolver o problema é como perguntar a Cinderela até que horas ela pode ficar no baile.

Se a resposta for "não tenho prioridade", desculpe Cinderela, o seu príncipe vai dançar com outra. Diga que não vai alocar equipe para atende-lo e que quando for prioridade para ele também será a sua.

Mas se for "preciso resolver imediatamente", a carruagem está pronta para a viagem! 🎃🕰️

Assinando o Contrato

Com todos os elementos em mãos, é hora de selar o acordo.

Deixe tudo pronto para que o cliente possa te contratar com um só clique, assim como a Bela adormecida acordou com um só beijo. 💋📜 

Vamos crescer juntos 

Espero que você tenha gostado da nossa jornada pelo mundo mágico da venda ética em advocacia.

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Até a próxima newsletter, mantenha a justiça em seu coração e o sorriso no rosto! 😊⚖️